Risque client à l'international
Administrateur Administrateur 7 mars 2014

Mieux maîtriser son risque client à l’international

Réduire les risques de défaut de paiement de ses clients à l’étranger

Denis Le Bossé, Président ARC expertise, spécialiste juridique du commerce international expose pour les PME françaises, ses préconisations pour anticiper et réduire les risques de défaut de paiement de leurs clients étrangers.

Comment s’y prendre pour améliorer la maîtrise et la gestion du crédit client à l’étranger ?

Risques-international

Pour toute PME qui exporte en Europe et dans le monde entier, il existe toujours un risque financier lié à un défaut ou un retard de paiement de ses clients internationaux. Pour minimiser ce risque, la première règle est de s’en prémunir.

Il s’agit de vérifier d’abord la solvabilité de son futur partenaire. Cela peut se faire en consultant des informations financières des entreprises sur des bases de données spécifiques ou bien en sollicitant des cabinets de conseil spécialisés comme le nôtre qui peuvent délivrer toute information financière et économique sur une entreprise étrangère, quel que soit le pays dans lequel elle est établie.

logo_cofaceBien sûr, les PME ont la possibilité de se couvrir en souscrivant une assurance export auprès d’assureurs crédit comme la Coface. Mais ces derniers ne garantissent uniquement que des entreprises étrangères à la santé financière solide. Dans ce cas, les PME exportatrices se privent d’une clientèle qui peut être solvable, même si elle n’est pas garantie par l’assurance crédit traditionnelle. Du coup, elles laissent ainsi passer à l’international des parts de marché et un chiffre d’affaires potentiellement importants.

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Imposer l’application du droit français dans le contrat de commercialisation

La deuxième règle fondamentale est de prendre un maximum de précautions dans la rédaction du contrat de commercialisation avec son partenaire étranger. Il faut imposer l’application du droit français dans le contrat, notamment avec des clients européens. Car les procédures judiciaires en cas de litige, sont plus rapides et moins coûteuses en France que dans les pays d’Europe du Sud, et moins onéreuses qu’en Europe du Nord (Scandinavie, Royaume, pays Baltes…).

Il faut également négocier dans le contrat la juridiction compétente qui interviendra en cas de problème. Et mentionner, par exemple, le tribunal de Paris. Ces précautions contractuelles sont d’autant plus pertinentes avec des partenaires établis dans des régions instables ou difficiles comme l’Iran, certains pays de la Fédération de Russie tels que la Géorgie, l’Ukraine et la Biélorussie ou d’Afrique du nord, la Tunisie et la Libye. Dans ces diverses contrées, le recouvrement de créances est d’ailleurs très compliqué.

Il est également essentiel lorsque l’enjeu le nécessite, de prévoir l’établissement d’une garantie à première demande octroyée par un établissement bancaire fiable. En cas de défaillance de son client, le créancier est certain de ne pas subir une perte sèche.

Retard paiement international

Mieux prévenir que guérir pour s’éviter des pertes financières importantes à l’international

La troisième règle est de procéder à une gestion optimale de son poste client. Dans ce cas, on doit prévoir et anticiper les délais de paiements en fonction des pays. Il faut savoir qu’en Italie, en Grèce, au Portugal et en Espagne, ces délais sont en général supérieurs à 80 jours alors qu’en Europe du Nord, ils sont inférieurs à 50 jours.

Le service comptable de la PME ne doit pas ainsi hésiter à intervenir avant l’échéance de paiement fixée, en rappelant à plusieurs reprises si nécessaire, au client étranger son dû. En opérant ainsi, la PME force ses clients internationaux à valider leur intention de payer à échéance. Elle s’engage dans un recouvrement amiable.

commerce_internationalMieux, l’entreprise peut au préalable négocier le paiement d’acomptes réguliers afin de minimiser le montant qui lui est dû en cas de défaut de paiement. Si le processus à l’amiable ne fonctionne pas, l’entreprise exportatrice devra alors recourir au recouvrement judiciaire. Et dans ce cas, il faut agir vite ! Car, contrairement au bon vin, les créances vieillissent mal ! A titre d’exemple, le recouvrement en France peut mettre de 3 à 18 mois alors qu’en Italie il peut intervenir entre 2 ans et 5 ans ! Il vaut donc mieux prévenir que guérir pour s’éviter des pertes financières importantes à l’international.

3 réflexions au sujet de « Mieux maîtriser son risque client à l’international »

  1. Recouvrement

    Quelque soit la taille de l’entreprise, le risque client ne doit jamais être sous estimé. En effet de nombreuses entreprises ont fermé à cause de risque client mal évalués. Car à la moindre facture impayé c’est toute la structure de l’entreprise qui est fragilisée.
    D’autant plus qu’à l’internationale il n’est vraiment pas évident de s’y retrouver dans les spécificités juridiques liées à chaque pays.

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